Медиацентр
Разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале
22.12.2020Плюсы и минусы аутстаффа, аутсорса, агентской схемы и консорциума.
Мы уже рассказывали, как можно масштабировать свой бизнес с помощью партнерской программы в диджитал и выйти на крупных клиентов в сжатые сроки. И вот вы уже определились с программой, нашли самую подходящую по всем параметрам и условиям, готовитесь подписать договор — и тут менеджер задает роковой вопрос: «Коллеги, по какой схеме сотрудничать будем?».Тут и начинается все самое интересное, ведь для каждой компании выгодными будут разные условия. Сегодня поможем разобраться в том, какие схемы сотрудничества наиболее распространены и чего от них ожидать.1. Великий и могучий аутстафф
Если обратиться к доступным источникам, то можно узнать, что ИТ-аутстаффинг — это предоставление технических специалистов для временной работы в офисе клиента. При этом сам специалист остается оформленным в штате внешней организации, которую в отдельных случаях регистрирует непосредственно компания-клиент. В целом так все и есть, но рассмотрим этот способ сотрудничества подробнее.Плюсы:
- С помощью таких крупных заказов вы сможете сократить время масштабирования своей компании.
- Зачастую отдельные специалисты вашей компании попадают в слаженную команду и получают шанс повысить свой грейд гораздо быстрее.
- Чаще всего менеджмент остается на стороне заказчика, что позволяет вам сэкономить.
- Компания пополняет портфолио кейсами проектов с заказчиками — гигантами рынка.
- Ваши специалисты растут за счет опыта работы с новыми и зачастую крупными клиентами и командами.
- Как правило, вашим специалистам придётся переехать в офис заказчика, что может быть связано с физическим и психологическим стрессом.
- Иногда специалисты привыкают к работе в новой команде и существует риск хантинга.
Технически ИТ-аутсорс — это частичная или полная передача работ и услуг по поддержке, обслуживанию и модернизации ИТ-инфраструктуры в руки компаний. Простыми словами: по такой схеме сотрудничества партнерская программа может привлекать команду или отдельного специалиста из вашей компании на интересные вам проекты в формате субподряда.
Плюсы:
- Релокация обычно не нужна — сотрудники остаются на привычном месте.
- Риск хантинга ваших специалистов заказчиком близится к нулю.
- Экономия ресурсов, так как почти всегда менеджмент проекта остается не на вашей стороне.
- Дополнительный опыт в новых проектах для ваших специалистов.
- Чаще всего у такой модели сотрудничества высокий порог вхождения и барьер пресейлов, поэтому могут появиться трудности на первом этапе работы.
- Сложности с получением обратной связи (обратная сторона менеджмента, находящегося на стороне оператора партнерской программы).
- Нет коммуникации с реальным клиентом, а значит, нет продуктивного нетворкинга и планов на будущие свершения.
- Ваша компания действует от имени оператора партнерской программы, соответственно, и проекты как собственные вы сможете позиционировать только в редких случаях.
При такой модели сотрудничества партнерская программа может передавать вам проект в полностью самостоятельную работу, взимая комиссию за возможность получения прибыли. Средний размер такой комиссии — около 15% от стоимости всего проекта. Поговорим о плюсах и минусах такой стабильности. Плюсы:
- Так как вы сохраняете прямой контакт с клиентом, легче контролировать договоренности по ходу проекта.
- Комиссию оператору партнерской программы чаще всего вы платите только после завершения работ на основании акта об их выполнении, но, увы, у разных операторов могут быть разные условия.
- Такой способ подходит для совсем молодых компаний без большого опыта.
- Кейсы по реализованным проектам свободно могут попасть в ваше портфолио, ведь вы единственный исполнитель.
- Ваша компания работает с заказчиком от собственного имени и клиент точно запомнит вас, что может привести к долгому и плодотворному сотрудничеству.
- Ресурсные затраты на менеджмент (обычно он остается на вашей стороне).
- Скорее всего предстоят большие работы по пресейлу, потому что лид от партнерской программы может быть не проработан.
- Некоторые лидогенераторы могут требовать оплату за передачу лида независимо от того, удалось ли заключить договор с клиентом и фактической прибыли.
- Обычно при такой схеме сотрудничества предоставляются проекты с совсем небольшим бюджетом, к тому же сами проекты могут быть проходными.
Довольно редкий способ сотрудничества в партнерских программах. Лишь некоторые компании предоставляют возможность составить консорциум. Давайте рассмотрим все плюсы и минусы такой модели.Плюсы:
- Обычно это история очень крупных проектов/тендеров/разработок (зачастую более крупных, чем при агентской схеме, например).
- Ваша компания может получить возможность совместной подачи на тендер с оператором партнерской программы, что повысит шансы на успех.
- Первый и самый приятный плюс такого сотрудничества — возможность выйти на крупных клиентов от собственного имени.
- Единственный и самый неприятный для молодых агентств минус такого сотрудничества: в большинстве случаев вы уже должны быть состоявшейся, опытной и сравнительно крупной компанией с наработанным профилем проектов и клиентов. Плюс у вас должны быть достаточно большие ресурсы для выполнения задач.