Разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале

22.12.2020
Разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале

Плюсы и минусы аутстаффа, аутсорса, агентской схемы и консорциума.

Мы уже рассказывали, как можно масштабировать свой бизнес с помощью партнерской программы в диджитал и выйти на крупных клиентов в сжатые сроки. И вот вы уже определились с программой, нашли самую подходящую по всем параметрам и условиям, готовитесь подписать договор — и тут менеджер задает роковой вопрос: «Коллеги, по какой схеме сотрудничать будем?».Тут и начинается все самое интересное, ведь для каждой компании выгодными будут разные условия. Сегодня поможем разобраться в том, какие схемы сотрудничества наиболее распространены и чего от них ожидать.
1. Великий и могучий аутстафф 
Если обратиться к доступным источникам, то можно узнать, что ИТ-аутстаффинг — это предоставление технических специалистов для временной работы в офисе клиента. При этом сам специалист остается оформленным в штате внешней организации, которую в отдельных случаях регистрирует непосредственно компания-клиент. В целом так все и есть, но рассмотрим этот способ сотрудничества подробнее.
Плюсы:
  • С помощью таких крупных заказов вы сможете сократить время масштабирования своей компании.
  • Зачастую отдельные специалисты вашей компании попадают в слаженную команду и получают шанс повысить свой грейд гораздо быстрее.
  • Чаще всего менеджмент остается на стороне заказчика, что позволяет вам сэкономить.
  • Компания пополняет портфолио кейсами проектов с заказчиками — гигантами рынка.
  • Ваши специалисты растут за счет опыта работы с новыми и зачастую крупными клиентами и командами.
Минусы: 
  • Как правило, вашим специалистам придётся переехать в офис заказчика, что может быть связано с физическим и психологическим стрессом.
  • Иногда специалисты привыкают к работе в новой команде и существует риск хантинга.
2. Всеобъемлющий аутсорс 
Технически ИТ-аутсорс — это частичная или полная передача работ и услуг по поддержке, обслуживанию и модернизации ИТ-инфраструктуры в руки компаний. Простыми словами: по такой схеме сотрудничества партнерская программа может привлекать команду или отдельного специалиста из вашей компании на интересные вам проекты в формате субподряда. 

Плюсы: 
  • Релокация обычно не нужна — сотрудники остаются на привычном месте.
  • Риск хантинга ваших специалистов заказчиком близится к нулю.
  • Экономия ресурсов, так как почти всегда менеджмент проекта остается не на вашей стороне.
  • Дополнительный опыт в новых проектах для ваших специалистов.
Минусы:
  • Чаще всего у такой модели сотрудничества высокий порог вхождения и барьер пресейлов, поэтому могут появиться трудности на первом этапе работы.
  • Сложности с получением обратной связи (обратная сторона менеджмента, находящегося на стороне оператора партнерской программы).
  • Нет коммуникации с реальным клиентом, а значит, нет продуктивного нетворкинга и планов на будущие свершения.
  • Ваша компания действует от имени оператора партнерской программы, соответственно, и проекты как собственные вы сможете позиционировать только в редких случаях.
3. Стабильная агентская схема 
При такой модели сотрудничества партнерская программа может передавать вам проект в полностью самостоятельную работу, взимая комиссию за возможность получения прибыли. Средний размер такой комиссии — около 15% от стоимости всего проекта. Поговорим о плюсах и минусах такой стабильности. 
Плюсы: 
  • Так как вы сохраняете прямой контакт с клиентом, легче контролировать  договоренности по ходу проекта.
  • Комиссию оператору партнерской программы чаще всего вы платите только после завершения работ на основании акта об их выполнении, но, увы,  у разных операторов могут быть разные условия.
  • Такой способ подходит для совсем молодых компаний без большого опыта.
  • Кейсы по реализованным проектам свободно могут попасть в ваше портфолио, ведь вы единственный исполнитель.
  • Ваша компания работает с заказчиком от собственного имени и клиент точно запомнит вас, что может привести к долгому и плодотворному сотрудничеству.
Минусы:
  • Ресурсные затраты на менеджмент (обычно он остается на вашей стороне).
  • Скорее всего предстоят большие работы по пресейлу, потому что лид от партнерской программы может быть не проработан.
  • Некоторые лидогенераторы могут требовать оплату за передачу лида независимо от того, удалось ли заключить договор с клиентом и фактической прибыли.
  • Обычно при такой схеме сотрудничества предоставляются проекты с совсем небольшим бюджетом, к тому же сами проекты могут быть проходными.
4. Краснокнижный консорциум
Довольно редкий способ сотрудничества в партнерских программах. Лишь некоторые компании предоставляют возможность составить консорциум. Давайте рассмотрим все плюсы и минусы такой модели.
Плюсы:
  • Обычно это история очень крупных проектов/тендеров/разработок (зачастую более крупных, чем при агентской схеме, например).
  • Ваша компания может получить возможность совместной подачи на тендер с оператором партнерской программы, что повысит шансы на успех.
  • Первый и самый приятный плюс такого сотрудничества — возможность выйти на крупных клиентов от собственного имени.
Минусы: 
  • Единственный и самый неприятный для молодых агентств минус такого сотрудничества: в большинстве случаев вы уже должны быть состоявшейся, опытной и сравнительно крупной компанией с наработанным профилем проектов и клиентов. Плюс у вас должны быть достаточно большие ресурсы для выполнения задач.
Партнерские программы на рынке ИТ-услуг могут стать как отличным стартом, так и началом стабильного партнерства. Желаем вам сделать свой выбор и не запутаться среди различных видов сотрудничества, — наша статья в помощь. Удачи!Статья была подготовлена для Cossa.ru (https://www.cossa.ru/trends/279725/)

Читать ещё